正しいマーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションで大切なこと

マーケティングオートメーションとは営業が商談化した案件の受注確度を高めるため、ある程度受注が見込める客かどうかを事前に仕分けし、営業部門に引き渡すためのプロセス管理手法です。一般的にプロモーション活動はDMを配信したり、フェアを開いたりといろいろな方法で見込み客を獲得しますが、重要なのはその見込み客の受注確度をどう引き上げ、見極めるかです。いくら見込みがある客だからといって、営業部門が商談化しても全く受注につながらないようであればそれは見込み客とは言えません。単なる興味があるだけの客に過ぎないのです。そして、そのような相手に対して営業活動をどれだけ必死に行っても売り上げを伸ばすことは難しいのです。

過去実績から受注確度の高い判断基準を見極める

受注につながるマーケティングオートメーションを実施するためには、この客は受注につながるかどうかをある程度の確立で判断できる指標を定めなければなりません。具体的に言うと、このようなアクションがとられている人であれば実際に受注の確立が高い、という傾向を把握する必要があるのです。このような傾向を把握するためには、実際に受注に至ったお客様の過去の傾向を分析する必要があります。なるべくたくさんのデータをサンプリングし、共通点を見出してベンチマーク化するのです。そして、この指標に達している人だけを見込み客として営業部門に引き渡すことで商談の受注確立を高めることができ、逆に言えばこの指標に達していない限りは営業部門に渡す必要はなく、リードナーチャリングをもっとしっかりと行わなければならないのです。

マーケティングオートメーションは、ツールを用いて最適化や自動化をすることであるから、顧客の獲得に繋がります。